第4章 真诚交心,与陌生人一聊如故

真实的推销故事：

刘先生是一家天然食品公司的推销员。虽然很少有人买他的产品，可他还是一如既往地向每位客户介绍产品。这天，他向一位大姐推销，可是对方同样没有兴趣。刘先生正琢磨着怎么向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，很别致。于是刘先生不禁称赞说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这是前几年我从非洲带回来的。它的美，在于那种优雅的风情。”大姐从容地解释道。

“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。

“很昂贵。这盆盆栽就要1000元呢！”大姐从容地接着说。

“什么？1000元……”刘先生故作惊讶地问道。

刘先生心里想：“纯天然芦荟精也不过800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要很细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这位大姐觉得刘先生真是有心人，于是开始和刘先生讲述怎么培育这类植物。过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“大姐，您这么喜欢植物，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。大姐，我觉得您可以购买一点试试！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望您有时间再来听我讲述植物好吗？”

这一结果出人意料，但并非在情理之外。刘先生之所以能让这位大姐购买自己的产品，可以说是归功于他说话时谦虚的态度。可见，只要你用谦和的态度，以话语诱导陌生人，让别人产生一种被尊重感和优越感，你是能成功攻克对方的心理防线的，你要办的事情也往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。

心理点拔

那么，和陌生人说话的时候，该怎样表现我们的谦逊呢？

1.不要试图打断对方的谈话

很多时候，当你的意见与对方出现分歧时，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当对方说完以后，你再表达自己的意见，这样，对方会明显有一种被尊重的感觉。同样，对方也会以尊重来回馈你。

2.说话时不过分掩饰自己

有时候，我们不想让对方看透自己，觉得对方发现自己的弱点是个糟糕的后果，可是，这样做的结果是你束缚了自己，也不可能畅所欲言、自由表现。但谦虚并不是虚伪，没有人喜欢与虚伪的人交往。为此，我们要把真实的性格展现给对方。对方会佩服于你的坦诚相见。具备坦诚这一交际品质的人往往更容易俘获人心。

3.用提出问题的方式补充你的意见

虚心请教是让别人产生优越感也是体现自己谦逊态度的重要方式。所以你可以问对方：“关于我的看法，你有什么意见？”

4.尽量让别人有说话机会

即使是一对一的个别谈话也应如此，你可以向对方说：“让我听听你的经验。”“关于这个问题，你有什么意见？”

用这样的方式引发对方的思考，创造他说话的机会。而且，你也可能会因为让他有了说话的机会，而引发他对你的好感。

说话谦逊，才会让人听起来更悦耳舒服。我们要想成功操纵陌生人的心理，这是必备的一项说话技能！

多说令对方感到愉悦的话

在某些沉闷的环境里，很多人不愿意开口跟陌生人说一句话，那是出于一种防备和自尊心理，在这种时候，你应该想到如何去激起说话对象的某种情绪的办法，让他慢慢开始滔滔不绝。而这就需要我们多说些积极的话语。因为通常来说，人们在快与不快这两种情绪中，会下意识地选择快乐的情绪。

举个很简单的例子：设想你正在乘着火车，你已坐了很久了，而前面还有很长的一段路程。你想与他人讲讲话，而如果你对对方说：“真是一条又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”“是的，真讨厌。”对方肯定会这样回答。而接下来，你会发现，无论你说什么，他对你的回应都会是草草应付。这是为什么呢，因为你的开场已经给他带来了不快的情绪。

心理点拔

那么，什么是积极的语言呢？积极的语言就是能促进彼此交谈，增深彼此友情的带有积极意义的语言，比如说，说话要真诚等。

1.说话要真诚

语言既可以成为建立和谐人际关系的最强有力的工具，也可以成为刺伤别人的利刃。由于说话态度不同，如果没有发自内心的关怀的心情，即使用再多华丽的语言，也会被对方看穿。所以满怀真诚是最重要的。

2.不要说对方不爱听的话

使语言不成为“利刃”的最低条件是什么呢？那就是不要说对方不想听的话题。

对此，我们应慎选话题，这样一些话题不宜提及：不谈对方深以为憾的缺点和弱点；不谈上司、同事以及一些朋友们的坏话；不谈人家的隐私；不谈不景气、手头紧之类的话；不谈一些荒诞离奇、黄色淫秽的事情；不询问