第21章 面对谈判,巧词让对方无力反击

锋芒，当对方发现自己的优势并没有起到作用后，就会显得焦急，此时，谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。

心理点拔

那么，我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢？

1.拖延术

在上述谈判实例中，那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”术，向他的对手们展开心理攻势，从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。因为谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”，因此在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对“死线”严格进行保密。

在针对谈判“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：

（1）每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。

（2）在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。

（3）在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。

2.补救术

这种说话策略是用来补救我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价，你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”，如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是我们展开进攻的时机了。

总之，谈判是富有竞争性的合作，虽然不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方都希望争取最大利益的心理游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判中声东击西，迂回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术，更是谈判高手惯用的技巧！

虚张声势，令其就范

生活中，谈判无处不在。谈判不是那些外表风光的外交官的专利，它一直都是人们日常生活中不可或缺的组成部分。谈判是我们获得权力和利益的重要手段。谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这一点，我们就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受人们的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。

若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认，自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。

这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正巴不得在银幕和荧屏上一睹其风采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽，并草拟了一份为期5年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对此作了大肆渲染。

这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。

这位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面对不讲情面的总经理，他只得做出这一策略，也就是钻了合同的空子，合同并没有规定他不能退出体育界，而这正是能制约总经理的因素。于是，他对新闻界宣布了自己的虚假意图，而很明显，这一说法果然对总经理起到了作用，他只好满足球星的加薪要求。

心理点拔

谈判过程中，只要我们抓住对方的心理，根据对方不同的利益需求，适时说出让对方毫无对策的话，我们势必会掌握谈判的主动权。具体来说，我们可以根据对方不同的心理，说出不同对策的话：

1.出其不意，让对方迅速做出回应

在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。

几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这